Lessen uit “The Art of the Deal”

Nadat Trump verrassend een “90 dagen pauze” aankondigde om te onderhandelen, kreeg de pers er stevig van langs van zijn woordvoerder Karoline Leavitt. Volgens haar hadden journalisten niets van de strategie begrepen: "Many of you in the media clearly missed The Art of the Deal".

De (hoge) tarieven waren dus toch gewoon onderdeel van een uitgekiend onderhandelingsplan. Dat dit de pers was ontgaan, was overigens ook niet zo vreemd: het Witte Huis had wekenlang volgehouden dat de tarieven géén onderhandelingsmiddel waren. Trump legde dit uit zoals alleen hij dat kan (en vroeger Cruijff): “A lot of times, it’s not a negotiation until it is.”

Ook hedgefund manager Bill Ackman gaf op X aan zeer onder de indruk te zijn van Trump’s onderhandelingstechniek.

De beurzen zijn vooralsnog iets minder onder de indruk dan Ackman en Leavitt.

In een poging de logica van het huidige beleid ook wat beter te waarderen (en toch een beetje geïntimideerd door Leavitts kritiek), las ik daarom deze week The Art of the Deal.

Het boek stamt uit 1987, maar de toon is al onmiskenbaar Trump 2025: zelfverzekerd, hyperbolisch en vooral gericht op winnen. Praktische tips zijn schaars; het boek leest vooral als een bloemlezing van vastgoeddeals, meestal hotels en casino’s, waarbij Trump steevast als winnaar uit de bus komt en tevreden constateert hoeveel geld hij heeft verdiend.

De paar lessen over kunst van het onderhandelen die ik er uit kon halen zijn:

• “I aim very high, and then just keep pushing and pushing and pushing till I get what I’m after.”

• “I like thinking big. I always have... Most people think small, because most people are afraid of success... And that gives people like me a great advantage.”

• “The worst thing you can possibly do in a deal is seem desperate to make it... The best thing you can do is deal from strength, and leverage is the biggest strength you can have.”

Ook toen al was alles wat Trump of zijn vrienden doen great, wonderful, brilliant, the best, the biggest etc. Dit is overigens niet toevallig, maar (toen al) strategie: “I play to people's fantasies... That is why a little hyperbole never hurts.”

Trump staat ook wel bekend als de van Gogh van het onderhandelen. Bron: Grok, gecreëerd door xAI.

Maar uiteindelijk zijn er voor deal-kunstenaar Trump geen vaste regels, het draait om intuïtie: “Listen to your gut, no matter how good it sounds on paper.” Wat leidt tot onvoorspelbaarheid, nu vaak geframed als een bewuste strategie, maar mij lijkt het meer het gevolg van zijn neiging om op instinct te handelen.

Tarieven, toen al een thema

Zelfs in 1987 zat het al diep. Over Japan, dat nu met Trump over de tarieven onderhandelt, schrijft Trump op Trumpiaanse wijze:

“They rarely smile and they are so serious that they don’t make doing business fun... they have become wealthier in large measure by screwing the United States with a self-serving trade policy that our political leaders have never been able to fully understand or counteract.”

Tot nu dus. Verder was Trump was toen al niet erg vergevingsgezind: “I fight when I feel I’m getting screwed, even if it's costly and difficult and highly risky.”

En ook in 1987 werd een fout nooit toegegeven, behalve in varianten als: “Unfortunately, I made a very critical mistake right at the start; I should have gotten involved myself.” Zelfs als een deal misloopt, claimt hij er alsnog een paar miljoen winst uit te hebben gehaald waardoor hij eigenlijk toch de winnaar is.

Wat leert de belegger hiervan?

Goldman Sachs had het boek al in november uit de boekenkast gepakt en er voor de markt positieve punten uit gehaald; “Think Big” werd vertaald naar “Koop de Magnificent 7”, en zijn liefde voor deals zou leiden tot meer M&A-activiteit. De S&P500 kon volgens hun scenario richting de 6.500….

Dat is zoals bekend wat anders uitgepakt, Goldman Sachs heeft de target voor de S&P 500 onlangs verlaagd en schat door de tarieven de kans op een recessie nu veel hoger in.

Voor beleggers biedt The Art of the Deal wat mij betreft weinig hoop op een rationele, snelle oplossing van het tarievendossier. Trump wil winnen, koste wat kost, heeft het diepgewortelde idee dat de VS structureel wordt benadeeld en beslist uiteindelijk alles zelf, vaak op gevoel. Dat komt in de praktijk neer op: de druk blijven opvoeren, risico’s nemen (zelfs verliezen accepteren) en pas stoppen als er een “great deal” in de wacht is gesleept. Niets is hierdoor zeker, behalve volatiliteit.

De meest positieve uitkomst? Een akkoord waarbij de tarieven uiteindelijk meevallen, maar zó kunnen worden verpakt dat Trump er als overwinnaar uitkomt. Maar dat gaat nog een hele kunst worden.

P.s. de casino’s waar Trump in het boek vol trots over schrijft, zijn inmiddels allemaal failliet. De vraag blijft dus ook hoe succesvol zijn aanpak écht is.

P.p.s. in het begin van het boek meldtTrump dat hij bij een lunch naast de ambassadeur van de Sovjet-Unie zit en dat hij uitgenodigd is om naar Moskou te komen om daar te praten over de bouw van een hotel. Dat speelde dus toen ook al.

P.p.p.s. ook op het gebied van rechtszaken is er weinig veranderd. Trump merkt ergens in het boek op: “Nowadays, if your name is Donald Trump, everyone in the world seems to want to sue you.” Dat zou de decennia erna niet minder worden.